Una de las reflexiones más importantes que nos hemos planteado últimamente aquellos que estamos dentro de la Industria de la Educación Internacional es ¿hacia dónde va la industria en México? Y está pregunta cobra peculiar relevancia en estos tiempos dónde hay un escenario de pandemia mundial.
En un mundo post pandémico cada una de las personas que conozco que aún forman parte de la Industria de la Educación Internacional, han buscado o continúan en la búsqueda de la respuesta a la pregunta ¿Hacia dónde va la Industria en México?
Con un virus que vino a darnos una cachetada dejándonos expuestos frente a muchas realidades, dándose un histórico cierre de fronteras que nos hizo replantearnos el modelo bajo el cual habíamos operado los últimos 10 años, algunas escuelas llegaron a cerrar sus puertas para siempre al verse incapaces de sostener una operación sin los ingresos que representaban el flujo constante de estudiantes y sus colegiaturas, agencias luchando para evitar cancelaciones y re-programar fechas para el segundo semestre del año, con la esperanza de que el virus “se fuera” antes.
Las escuelas que han sobrevivido al “lock down” fueron aquellas que buscaron de inmediato estrategias para adaptarse a esta nueva realidad, una realidad en la que no era seguro salir de casa, en algunos lugares sigue sin serlo; donde no se podía ir a la escuela ni siquiera en nuestros propios países ¿cómo podríamos pensar en estudios en el extranjero?; y ante tales limitantes, después de tan crucial pregunta todas las escuelas voltearon a ver lo único que nos permitía estar conectados a miles de kilómetros, internet.
Para muchos de los países europeos, a pesar de que fue un gran reto, ya desde hace más de media década, habían digitalizado sus programas, cursos e incluso procesos. Pero para todos los que la era de la digitalización es aún una aspiración más que una realidad, fue como si un balde de 10 kg de hielo les cayera sobre la cabeza.
El virus vino a replantearnos los modelos de negocio, aquellos que estaban basados en grandes exposiciones de estudios en donde las escuelas participantes “se mostraban” a más de 15,000 estudiantes interesados durante un fin de semana, aquellos que basaban sus modelos en grandes cantidades de sucursales confiando en la presencia de la marca al estar lo más cerca del cliente; la nueva realidad: nadie iría a sus sucursales. Sólo las agencias que ya habían trabajado o voltearon en dirección del marketing digital como una opción real de captación y venta, son las que se están adaptando. Así mismo, se ha replanteado la estrategia sobre la que la mayoría de las agencias en México habían virado sus esfuerzos.
Según reporte de la Asociación Mexicana de Turismo Educativo (AMTE) en los último 5 años de las ventas reportadas por las 12 agencias miembros (algunas de las más grandes de México) el 41% está dirigido al programa de Idiomas, el 40% a summer camps y viajes grupales, 3% a programas de Educación Superior, desde certificados hasta maestrías, el 4% a Años Académicos conocidos como High Schools y el otro 12% repartido en programas de Estudio y Trabajo, Au Pair y Voluntariado.
¿Por qué estos números se vuelven relevantes en el momento de la pandemia?
Las empresas dependen del cash flow y los programas que ayudan a una Agencia de Turismo Educativo a tener números positivos en este rubro son Idiomas y Summer Camps. Las Agencias han concentrado sus esfuerzos en los últimos 5 años en mandar tantos estudiantes como puedan al extranjero de este par de programas ¿Qué pasa cuando el 80 – 85% de tu ingreso está comprometido?
La pérdida del flujo constante no es el único peligro al que se enfrentan estas agencias, el mayor riesgo llegaría a ser que con la “digitalización obligada” podría desaparecer este modelo de negocio en su totalidad.
Sin embargo, algunas agencias hace años voltearon a ver modelos enfocados en la especialización siendo más exitosos a largo plazo, enfocaron sus esfuerzos en especializarse en programas no tan populares, no por su demanda sino por la complejidad de su oferta, como High School y Educación Superior. ¿Qué ha pasado con esas agencias especializadas en la Pandemia?
Con la esperanza de un pronto aplanamiento de la curva durante el verano en México, la apertura de fronteras en países destino, el proyecto de miles de estudiantes que se han inscrito a los programas de Educación Superior y High School se ve intacto y aún más importante, estudiantes y padres buscarán aprovechar las exageradas facilidades de estos países por recuperar los meses perdidos debido al “lock down”, por lo que el panorama para estos programas parece prometedor.
¿Cuál será el reto de las agencias en un mundo post pandémico?
¿Has escuchado o leído la frase “No busques resultados diferentes haciendo lo mismo”? Pues bueno, parece que en estos días no caería mal que un par se sentara y se preguntara si subirse a la misma estrategia de su competencia directa le garantizará los números para sobrevivir. ¿A qué me refiero? Diario, en Facebook e Instagram, me encuentro con una guerra de “Lives” para los estudiantes prospecto. El formato: Representante de agencia entrevistando al representante de una escuela explicándole al estudiante en la audiencia las razones para estudiar en su escuela. Claramente cada agencia actúa desde su trinchera, pensando que su contenido, su convocatoria, y sus campañas son únicos y mejores que las de su competencia; por lo que cada seguidor que reciba una notificación, se matará por estar presente en cada uno de los Lives que hacen.
La pregunta real aquí es ¿Qué valor le estoy aportando al proyecto de este estudiante y a su familia? No podemos olvidar que cuando un estudiante viaja al extranjero, más allá de la duración de su curso, es un proceso en el cual la mayoría de las veces toda su familia está involucrada, sus ahorros, financiamientos por pagar, herencias, etc.
¿Qué pasaría si en lugar de tratar de venderle desesperadamente, nos posicionáramos en su mente y vida como esos que le explicamos cómo está el mundo? Esto lo lograremos sí tratáramos de entender qué le puede preocupar a la familia o al propio estudiante de un ambiente post pandémico; o pensar cuáles son los motivos que lo pueden llevar a irse al extranjero después de lo que ha pasado.
Si llegaste hasta esta parte del artículo, replantéate desde dónde estás tratando de posicionarte en la mente de tus estudiantes. ¿Cuál es tu motor para seguir haciendo lo que haces? ¿Por qué lo haces? ¿Cuál es tu papel en esta pandemia como parte de la comunidad de la Educación Internacional?
Hoy más que nunca la Industria necesita estar unida, las agencias se tienen que reinventar y las que no habían volteado al mundo digital, tendrán que hacerlo a la brevedad (y por digital no sólo me refiero a Facebook e Instagram), tenemos que aprender a comunicarnos en los canales y modos del mercado al que nos debemos.
Mantengamos la conversación.
Fer Viramontes.