17 marzo
Desde la escuela, y especialmente para quienes estudian profesiones relacionadas a marketing, publicidad o ventas, nos enseñan conceptos básicos de mercadeo. Como por ejemplo: competencia directa y competencia indirecta, tema que tocaremos a continuación, además de su aplicación en la industria del turismo educativo y cómo sacar ventaja de la primera para vencer a la segunda.
Expliquemos las definiciones
Para empezar tengamos claros ambos conceptos:
La competencia directa es aquella que se da entre las empresas que ofrecen los mismos productos o servicios para satisfacer las mismas necesidades. Por esta razón se crea una lucha entre ellas para destacar y ganar la atención y fidelidad de los clientes. Generalmente, comparten también los mismos puntos de venta, áreas geográficas y la oferta y demanda del mercado.
Por el otro lado, la competencia indirecta se trata de empresas que operan dentro del mismo mercado y se dirigen a los mismos clientes. Sin embargo, ofrecen productos y servicios diferentes, sustitutos o alternativos; aunque satisfacen las mismas necesidades.
Las competencias aplicadas al turismo educativo
Dentro de la industria de la educación internacional los tipos de competencia tienen sus claros ejemplos.
En el caso de la competencia directa se incluyen a todas las agencias, empresas y personas que se encargan de reclutar personas interesadas en estudiar en el exterior (mismo mercado) y acompañarlos en su trámites y procesos (satisfacción de las mismas necesidades). Otros actores que se podría considerar que compiten directamente son las escuelas que reclutan sin la necesidad de recurrir a un agente intermediario o los padres o profesores que arman grupos de viajes en verano, por ejemplo.
Hablando de la competencia indirecta dentro de este sector podríamos nombrar universidades, escuelas, cursos o campamentos locales que roben la atención de los clientes potenciales de las agencias (mismo mercado), ofreciendo alternativas o servicios diferentes para satisfacer de alguna manera las mismas necesidades.
Competencia directa: rival o aliado
Si alguien más se dedica a la misma actividad dirigida a un mismo mercado, lo primero sería pensar que es un claro rival. Que no existe manera de unirse porque el esfuerzo debe estar dirigido a pelear para ganarse a los clientes y ellos son los enemigos.
Pero si se piensa de una manera más estratégica, los beneficios de una unión con la competencia directa son muchísimos más que si solo nos concentramos en luchar contra ella.
Viendo todo desde un panorama más amplio, los verdaderos adversarios son los que ofrecen opciones distintas, pero que al final captan a los mismos clientes. Es decir, la competencia indirecta se roba una parte del mercado, muchas veces demasiado grande, al que no se le presta mucha atención porque no se dedican a la misma actividad, pero que impactan seriamente los números.
¿Qué pasaría si en vez de competir por una pequeña parte del pastel, las empresas se aliaran para disminuir la capacidad de su enemigo común: la competencia indirecta?
Agencias unidas
La industria del turismo educativo internacional sería distinta y hasta más competitiva desde una perspectiva más sana y leal si las agencias acordaran como objetivo conjunto reducir el alcance de esos grupos locales que terminan quedándose con sus clientes potenciales. Si las mueve el mismo interés, ¿por qué no actuar juntas?
En el Episodio 46 de la Temporada 01 del podcast Nomads, Fernanda Viramontes, Head of Business Innovation de Educational Nomads, nos cuenta que para que esta táctica funcione es esencial dejar el ego a un lado. “Es fundamental apartar ese sentimiento de ‘es que si hago equis mi competencia también lo va aprovechar’. Porque, ciertamente, de esta estrategia tu competencia se puede hacer más fuerte, pero tú también, porque están eliminando a esa competencia indirecta que no les deja tocar más mercado”, explica.
De esta estrategia tu competencia se puede hacer más fuerte, pero tú también, porque están eliminando a esa competencia indirecta que no les deja tocar más mercado
Fernanda Viramontes. Educational Nomads
Las estrategias pueden ser diversas pero la idea principal sería que los estudiantes siempre tengan como primera opción el servicio que ofrecen los agentes educativos para enviarlos al exterior y no optar por una alternativa local.
Al ganar esta batalla, el pedazo de mercado de las agencias sería muchísimo mayor. Ganancia compartida: más clientes para todos. Ahora sí pasaríamos a hablar de una competencia entre iguales, pues tocaría repartirse a esos estudiantes de esta porción mayor. Pero, como siempre, la decisión final será de ellos. Ganará el más competente y el que ofrezca diferenciadores que resalten su buen servicio.
La empresa que mejor gestione sus recursos y estrategia será la que se llevará mejores resultados
Fernanda Viramontes. Educational Nomads
Sobre este punto, Fer Viramontes también expone que “la empresa que mejor gestione sus recursos y estrategia será la que se llevará mejores resultados. (…) Si una agencia ofrece en esencia lo mismo que yo: cursos en el extranjero de idiomas, campamentos, estudio y trabajo, educación superior, high school, au pair y hasta voluntariados… y tiene más ventas, pues es simplemente porque es mejor que yo”.
Al final del Ep. 46. Temp. 01, Fer deja una reflexión y una invitación a las asociaciones latinoamericanas de turismo educativo para actuar sobre este tema. Puedes escucharlo aquí y mantener la conversación con nosotros en los comentarios de este blog o través del Instagram de Educational Nomads.
