En últimos días he reflexionado sobre la oferta de servicios y productos a través de los medios de comunicación, a raíz del boom de Tik Tok y el hecho de que sus usuarios se mostraban molestos de que la pandemia hubiera “obligado” a personas de 30+ a entretenerse en esta aplicación para “gente jóven”; cosa que me llevó a entender algo tan obvio, que justamente por esto a veces pasamos por alto, cada generación es diferente entre sí.
Cabe aclarar que, si bien no soy una adolescente, tampoco creo que el tiempo de ser considerada alguien “jóven” haya pasado, pero los años y con ellos la experiencia no han sido en vano, permitiéndome analizar cuáles son los esfuerzos de marketing que durante los últimos 10 años hemos realizado para captar estudiantes.
Lo cierto es que teníamos estrategias muy puntuales para cada uno de nuestros posibles clientes, categorizándolos en tres modelos principales dependiendo del programa que les interesaba:
- Summer Camp o High School: “háblale” a los papás y vende experiencia a los chicos,
- Programa de Idiomas: vende la experiencia y emociona con el destino a los “chavos”, y
- Universidad: habla de prestigio de la escuela, o el proyecto de vida que surge de estudiar un grado universitario en el extranjero.
Y justo en esta reflexión es que me dí cuenta que a la generación a la que le vendíamos estos programas ha quedado atrás, esas cosas y planeaciones que podía emocionar a esos jóvenes, no son las mismas que emocionan a estos nuevos estudiantes; ya es hora de pensar en la generación Z o Centennials (Nacidos entre 1995 – 2010 así como en los Alpha (2011 en adelante); se nos ha olvidado que estamos hablando a otra persona, y para esto debemos aprender su idioma.
Así como las revoluciones tecnológicas marcaron a nuestras generaciones haciendo transiciones de lo análogo a lo digital y de los libros al internet, el desarrollo de nuevas herramientas también ha impactado a nuestros sucesores, ya que desde que nosotros dimos los saltos hacia la implementación de nuevos recursos, estos jóvenes se enfrentan a sus propios retos, llevándolos naturalmente hacia la digitalización de los componentes; y gracias a la situación mundial de pandemia, la tasa de transición se aceleró 5 veces más. Por poner un ejemplo, en los últimos 4 meses hemos avanzado lo que expertos pronosticaban que pasaría en 6 años.
Entonces, ¿Qué impacto tiene el cambio de herramientas y tecnologías?
En el 2017, el INJUVE hizo un estudio sobre el comportamiento de compra y aprendizaje de la Generación Z en donde desmenuza cómo estos chicos han impulsado la transformación digital de algunas empresas. (Dejo el link del estudio al final del artículo).
A continuación algunas de las características de la Generación Z que el INJUVE incluye dentro de su artículo.

¿Y esto cómo ha modificado el comportamiento de compra de esta Generación?
La Generación Z ha hecho de YouTube su refugio diario, ese espacio frecuente y seguro de consumo de contenido, seguido por la TV por streaming (Netflix, Prime, Twitch); esto ha hecho que grandes marcas televisoras migrarán su contenido buscando seguir vigentes en la preferencia de sus consumidores, pero eso no basta, pues también tienes que adaptarte al tipo de mensaje que estos jóvenes están consumiendo, y aunque varios como HBO lo han intentado, no todos lograron, por ejemplo Televisa creo Blim en esta transición, pero simplemente sus contenidos ya no son atractivos para esta generación.

¿Qué nos dice esto? Que si queremos comunicarnos con ellos, tendremos que buscar los mismos canales que frecuentan para hacer presencia, pero más importante, tenemos que saber hablar en su idioma, para esto necesitamos estar familiarizados con sus principios y valores.
Sin embargo este entendimiento no bastará, pues es una realidad relevante para nuestra industria que nos queda poco tiempo para cautivar la atención de estos futuros estudiantes, y debemos aprovechar lo que la Pandemia nos ha obligado a aprender en pocos meses y capitalizarlo en el corto plazo, así como estudiar la evolución del mercado hacia la comprensión de nuestros futuros clientes, los Alpha.
Si bien los padres de los nacidos en la Generación Z son la Generación X y ellos tienen un consumo muy diferente de medios.

Aquí más de uno podrá argumentar que están acostumbrados en enfocar todos sus esfuerzos hacia los padres y que hasta hace muy poco les había funcionado, sin entender que el motivo por el cual están quedando rezagados en la carrera por la supervivencia en la industria, siendo atribuible a la principal diferencia entre nuestras generaciones:
La gran diferencia que existirá a partir de la Generación Z y la Alpha, es que ellos serán quienes tomen la decisión final; ellos serán quienes traigan a la mesa los temas que les interesen, y sus padres fungirán principalmente como la herramienta para comprar algo, hasta que ellos sean independientes económicamente .
Este cambio es por el cual el Inbound MKT cobra todo el sentido, ya que son personas que no esperaran a que alguien venga a venderles algo; son jóvenes que antes de comprar realizarán búsquedas en google, verán videos en YouTube, pondrán atención a los reviews y recomendaciones que puedan encontrar de los prestadores de servicios, reduciendo en la medida de lo posible la cantidad de intermediarios en su proceso de compra.
¿Qué nos toca hacer entonces para reclutar efectivamente a estos estudiantes?
Claramente tenemos que modificar la estrategia urgentemente; ya no basta con tener enormes bases de datos y marcarles a través de un departamento de telemarketing buscando desesperadamente atraer clientes a nuestras oficinas.También las grandes ferias educativas irán dejando poco a poco de ser relevantes, (tal como lo mencioné en mi artículo pasado que puedes leer aquí La Industria de la Educación Internacional – Breve reflexión).
Entonces para venderle efectivamente a un Centennial o a un Alpha, tienes que considerar lo siguiente:
- Modificación de los planes de capacitación y reclutamiento de la fuerza de ventas.
- Estrategia de Inbound mkt
- Abrir la exposición de la marca a través de micro influencers
- Estar en los canales de consumo de los estudiantes, por ejemplo: YouTube
- Digitalizar el proceso de compra para programas como Idiomas y Work&Study
- Creación de contenido para SEO
En fin, el tema es tan amplio que sería demasiado ambicioso pretender que en un par de minutos podamos abordar algo tan complejo como el cambio de consumo de generación a generación y cómo este afecta nuestros procesos de reclutamiento y venta.
El gran reto de las agencias de estudios al extranjero es que tienen que ir modificando y migrando todo su aprendizaje conforme se mueve la tendencia de consumo y compra en los estudiantes y sus padres.
¿Crees que tu agencia está a la altura de las nuevas tendencias?
Mantengamos la conversación.
Fer Viramontes.